何老师:  大家好，欢迎收听“何为零售”播客！

NaNa: 欢迎大家！

何老师:  今天咱们要聊的话题，可能跟你家每天买菜、买日用品都有关系。你平时有没有发现，你家楼下的那些小超市、生鲜店，好像都挺热闹的，但总感觉他们开不了几家分店？

NaNa: 对啊，我之前还想过这个问题呢。那些小店老板跟街坊邻居都熟得很，有时候还能赊账，帮忙暂存个快递，或者老人带孩子到店里玩一会儿，但真要做成连锁品牌，好像确实挺难的。

何老师:  没错，这就是咱们今天要聊的话题——社区里的"熟人经济"。听起来挺温暖的，但真要规模化，就会遇到四个大麻烦。你想不想听听是哪四个？

NaNa: 当然想，快说说看。

何老师:  第一个麻烦就是流量被锁死了。传统社区店只能覆盖周边几百米的小区，人就那么多，增长很快就到顶了。然后大家就只能打价格战，互相抢生意，最后谁都赚不到钱。

NaNa: 这个我懂，就像我家楼下那两家水果店，今天你降价明天我促销，最后都搞得没利润了。

何老师:  对，这就是第一个困境。第二个，就是成本越来越高。传统的社区店还是比较依赖店铺位置的，选不到好位置就没流量，但好位置往往房租成本高得吓人，而且房东还连年涨房租，人力成本也在涨，收入不涨成本涨，你说老板难不难？

NaNa: 确实不容易。那第三个困境是什么？

何老师:  第三个是隐形损耗特别大。比如说压库存，我听说传统社区门店的商品平均周转周期超过40天，资金全压在货上了，资金周转率太低了，老板很多时候就是被资金周转拖垮的。更不用说生鲜这类了，今天卖不掉明天就坏了。而且顾客还会挑挑拣拣，损耗更是可怕，想想都头大。有时候店里看着人来人往，月底一算账，竟然要亏钱。

NaNa:  这个我还真没注意过。那第四个呢？

何老师:  第四个就是管理问题。优秀的店长太难找了，培养周期又长。有时候店长一走，门店业绩直接就掉下来了。而且总部没有数据，只能凭感觉管理，甚至有些店长还会"挟流量以令总部"，你说这怎么扩张？

NaNa:  这么一听，这四个困境确实是让人挺头疼的，而且互相叠加，形成了一个恶性循环啊。那有没有什么办法能破局呢？

何老师:  还真有。有个叫悦邻的品牌，用了七年时间，摸索出了一条路——生鲜直播。依托私域流量，通过直播卖菜这一个核心动作来破局，但这只是表象，深层来看，是他们重构了整个社区零售链条的价值链。

NaNa:  生鲜直播？这个听起来挺新鲜的。具体是怎么做的？

何老师:  他们从四个维度来破解上面我们说的传统社区零售的困局。第一个就是破流量结构，把原来的地理流量变成数字私域。用高频的生鲜做入口，把交易搬到直播间。这样一来，覆盖范围能从家门口扩展到3-5公里，客群一下子就多了。而且因为是直播预售+到店自提模式，门店也不用依赖好位置了，房租成本大大降低。

NaNa:  那他们怎么解决库存和损耗的问题呢？

何老师:  这就是第二个维度——破价值结构。从传统的"以采定销"变成"以销定采"。所有的交易是在直播间完成的，先下单再采购，配合预包装和自提，这样就能做到零库存风险，周转效率高，门店没有陈列，也避免了顾客挑挑拣拣，损耗就真正降了下来。而且顾客提货的动作，扫个码，几十秒就完成了，一名导购一上午可以完成一两百位顾客的提货，这在传统模式下是不可想象的。

NaNa:  这个方法好，既解决了损耗问题，又提升了效率。那第三个维度呢？

何老师:  第三个是破管理结构。他们把供应链、选品、营销、数字化系统这些核心能力都集中到总部，门店只负责交付和服务。这样一来，流量权回到了总部手里，避免了传统连锁模式中“总部控制力弱、门店各自为政”的藩镇割据的问题。通过数字化工具，降低了对人的专业化依赖，总部和门店的关系回到了正常的生态位，形成了科学、合理、可持续的管理结构。

NaNa:  这样就不怕店长流失了。那第四个维度是什么？

何老师:  第四个是破运营结构，从"经验驱动"变成"数据驱动"。他们打造了一个覆盖全链路的数据系统，老板能实时看到经营数据，选品、定价也更精准。每一分钱都花得明明白白，运营效率自然就高了。

NaNa:  这么一套组合拳下来，效果应该很明显吧？

何老师:  当然了。悦邻的核心是让熟人经济升维了。信任还是基础，但数字化让它能被放大、复制和规模化。

最后形成一个增长飞轮：用高频刚需的生鲜做流量入口和顾客留存，所有交易环节在直播间完成，直播预售、以销定采、线下提货，高周转、高效率，不依赖店铺位置，不依赖店长能力，所有节省下来的成本都回馈给顾客，商品的价格更低了、品质更好了，服务也更到位了。

这套组合下来就不断地加固消费者的信任，信任增强了就带动高毛利品类，数据又能优化效率，成本下降了体验又升级，然后吸引更多用户。这个飞轮越转越快。

NaNa:  听起来真是从恶性循环走到了正向循环啊。那悦邻这种模式，是不是给社区零售重新定义了？

何老师:  没错。它不是给传统门店加个工具，而是彻底改变了玩法。让门店从"地面作战"升级为"数字化作战"，从靠运气变成靠系统，从熟人经济走向了"数智熟人经济"。

NaNa:  这么看来，社区零售的未来真的被重写了。以后我们逛社区店，可能会有完全不一样的体验呢。

何老师:  对啊，说不定过不了多久，你家楼下的小店也会开始直播卖菜了。到时候你可以试试，先在直播间下单，然后去店里自提，又新鲜又方便。

NaNa:  那我可得期待一下了！今天聊的这些内容，真的让我对社区零售有了全新的认识。

何老师:  有时候换个思路，就能跳出原来的困境。希望今天的分享能给你带来一些启发。如果你有什么想法，也欢迎在评论区跟我们交流。

NaNa:  今天的“何为零售”就到这里。感谢大家的收听，我们下期再见！

何老师:  再见！